ホームページの商品戦略(商品・サービスの魅力をホームページに表現)

商品(サービス)戦略

　検索エンジンで検索されても、商品に魅力がなければ売り上げに結びつきません。そこで当社の商品に魅力があるかどうか、あるとすればどのような点に魅力があるかを徹底的に分析します。またネット市場で勝てるかどうか、勝てるとしたらどんな市場で勝てるのかを評価します。

　市場にはいろいろあります。「特定の地域」、「特定のターゲット」、「特定の生活場面」などが市場になります。その市場中で自社の商品が勝てればよいわけです。もちろんその市場に関するキーワードで検索するお客様が存在する必要があります。

　例えば内装工事業には「リフォーム」や「フローリング」と言う商品があります。内装工事業の営業エリアはそれほど広い地域ではありませんから、価格や商品の品質･サービス内容がある程度のレベルで、競合とも互角に渡り合えれば、ホームページを使って勝てる見込みがあります。つまり「リフォーム＋地域」あるいは「フローリング＋地域」のキーワードで他社の商品に勝てる見込みがあればよいわけです。

　また特定のターゲットですが、ターゲットにも様々な切り口があります。「子育てが終わった夫婦」、「子供部屋が必要な家庭」など、特定のターゲットを対象にした商品で、競合と互角に渡り合えるレベルであれば、やはりホームページを使って勝てる見込みがあります。

商品の選び方・訴求の仕方

●コアコンピタンスを探る

　ホームページで販売する商品(サービス)を決めるには、まず当社のコアコンピタンスを探ります。コアコンピタンスとは、その会社の真の強みです。コアコンピタンスは、当社の商品がなぜ売れるのか、顧客がなぜ他社でなく、当社から商品を購入するのかを突き詰めていけば、明らかになります。当社の商品が、売れる理由(訴求ポイント)をホームページで訴えていけば、既存客と同じニーズを持つ顧客の心をとらえることができます。

●商品を決め、商品力を評価する

　コアコンピタンスが明らかになれば、そのコアコンピタンスを生かせる商品を選択します。販売する商品を選ぶための商品力評価のポイントは次の点です

・商品力
　商品そのものの強さです。性能や品質面で、他社と比べどれだけ差別化できるかを、評価します。

・価格競争力
　コスト競争力です。他社と比べコストが低く、どれだけ安い価格で提供できるかがポイントとなります。

・インターネット市場環境(ネット上の競争環境)
　商品力があっても、競合企業があまりにもたくさんあり、たくみなSEO対策を行っていれば上位表示は困難です。上位表示されなければお客様の目に触れる機会がないので、商品･サービスは売れません。ネット上の競争環境を調べ、状況に応じた対策をとる必要があります。(→競合対策についてはこちら)

・市場規模
　商品にどれだけ競争力があり、限定されたキーワード(スモールキーワード)で上位表示されても、市場が極端に小さければ採算の取れるだけの売上は望めません。やはり一定の市場規模が必要となります。

・市場の成長性
　たとえ現在の市場は小さくても、成長の見込みのある市場であれば参入する価値があります。他社に先んじて実績を作れば、それだけ優位に立てます。

商品の訴求

　ホームページに掲載する商品が決まると、次は商品の魅力(訴求ポイント)をいかにお客様に伝えるかを考えます。商品の訴求ポイントはお客様がその商品を選ぶ決め手となる点です。ここでもターゲットを想定し、ターゲットが何に重点を置いて商品を選ぶかをじっくり検討します。

　例えば先ほどのリフォーム市場で、子育ての終わった老夫婦をターゲットに想定します。子供が独立した後、夫婦2人で生活するためのリフォームが考えられます。子供が独立すると生活にゆとりができるので、リフォームにお金をかけることができます。また今後体が不自由になっていくことを考える人も多いでしょう。趣味を充実させたいと考える人もいます。このように考えを膨らませていくとリフォームの提案がまとまります。

　お客様を具体的にイメージしながら提案するので、説得力のある提案ができるでしょう。